Distinguez les intérêts substantiels, procéduraux et psychologiques
L'intérêt derrière une position ne concerne souvent ni l'argent ni les conditions — il peut s'agir de face, d'équité, ou de contrôle.
Why it works
Fisher et Ury classent les intérêts en substantiels (argent, résultats), procéduraux (comment la décision est prise), ou psychologiques (respect, reconnaissance, sécurité). Un interlocuteur qui semble bloqué sur les conditions protège peut-être en réalité un intérêt psychologique : il a besoin de se sentir entendu, respecté, ou en contrôle du processus. Aborder l'intérêt psychologique peut débloquer la négociation substantielle plus efficacement que toute concession sur les conditions.
How to do it
- Quand une négociation s'enlise sans raison substantielle apparente, demandez : y a-t-il une préoccupation de processus ? « Voulez-vous davantage votre mot à dire sur la façon dont nous prenons cette décision ? »
- Demandez : y a-t-il une préoccupation psychologique ? « On dirait que cela dépasse les conditions précises — est-ce que je lis bien ? »
- Offrez des concessions procédurales (plus d'implication, plus de temps, plus d'information) quand elles vous coûtent peu et résolvent ce qui bloque le progrès substantiel.
Données probantes
La recherche sur l'équité procédurale et distributive montre que les gens acceptent de moins bons résultats substantiels quand le processus est équitable et que leur dignité est respectée. Les intérêts psychologiques sont un véritable moteur d'impasse. (observational)
Se concentrer uniquement sur les intérêts psychologiques peut servir à éviter les concessions substantielles — les intérêts psychologiques et substantiels sont tous deux réels et doivent tous deux être abordés.
Sources
- Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
- Folger & Cropanzano (1998), Organizational Justice and Human Resource Management
Erreur fréquente
Offrir davantage d'argent quand le vrai blocage est procédural ou psychologique — la concession substantielle échoue parce qu'elle traite le mauvais intérêt.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative
- Demandez « pourquoi » avant de proposer une solution
Comprenez l'intérêt derrière une position avant de générer une quelconque solution — les solutions inventées avant que les intérêts soient compris résolvent généralement le mauvais problème.
- Révélez explicitement vos propres intérêts — pas seulement vos positions
Énoncer ce dont vous avez réellement besoin — pas seulement ce que vous demandez — ouvre la porte à des solutions créatives que vous n'auriez pas pu imaginer demander.
- Cartographiez les intérêts des deux côtés avant de générer des solutions
Notez les intérêts connus et déduits des deux parties avant de proposer quoi que ce soit — la carte révèle des échanges qu'aucune position isolée ne pourrait.
- Identifiez les intérêts compatibles pour un gain conjoint
Quand les deux côtés se soucient de la même chose — qualité, réputation, calendrier — les accords qui servent cet intérêt partagé surpassent les partages.
- Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes
Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.
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