Identifiez les intérêts compatibles pour un gain conjoint

Quand les deux côtés se soucient de la même chose — qualité, réputation, calendrier — les accords qui servent cet intérêt partagé surpassent les partages.

Why it works

La négociation intégrative génère trois types de gain conjoint : la compatibilité (les deux côtés veulent la même chose), l'échange (chacun se soucie davantage d'une question différente), et le pontage (une nouvelle option satisfait les deux). Les intérêts compatibles sont les plus faciles : « nous voulons tous deux que ce projet se termine à temps » est le fondement d'une solution dont aucun côté n'a besoin de se sacrifier.

How to do it

1. Cherchez explicitement les intérêts qui apparaissent sur les listes des deux côtés.
2. Énoncez les intérêts partagés à voix haute : « On dirait que nous avons tous deux besoin que cela soit résolu avant la fin du trimestre. »
3. Construisez d'abord des solutions de gain conjoint à partir des intérêts partagés — ils sont les plus faciles à accepter et créent de l'élan.

Données probantes

Identifier et exploiter les intérêts compatibles est une stratégie intégrative clé soutenue par la recherche en négociation. Les intérêts partagés réduisent le cadrage à somme nulle et créent un élan coopératif. Thompson et Hrebec (1996) documentent le coût de leur omission : à travers plusieurs études, les négociateurs se contentent fréquemment d'accords « perdant-perdant » pires pour les deux côtés parce qu'ils n'ont jamais reconnu un intérêt qu'ils partageaient en réalité. (observational)

Les intérêts compatibles peuvent être surexploités si un côté utilise le cadrage d'intérêt partagé pour positionner sa solution préférée comme la seule façon de servir l'intérêt partagé — ce qui est un mouvement positionnel déguisé en intérêt.

Sources

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior, on compatibility and integrative bargaining
• Thompson, L., & Hrebec, D. (1996). Lose-lose agreements in interdependent decision making. Psychological Bulletin, 120(3), 396-409.

Erreur fréquente

Traiter les intérêts compatibles comme supposés plutôt qu'énoncés — laisser les intérêts partagés implicites signifie qu'ils ne remplissent pas le rôle de fondement qu'ils pourraient jouer.