Révélez explicitement vos propres intérêts — pas seulement vos positions
Énoncer ce dont vous avez réellement besoin — pas seulement ce que vous demandez — ouvre la porte à des solutions créatives que vous n'auriez pas pu imaginer demander.
Why it works
La plupart des négociateurs énoncent des positions parce que les intérêts semblent vulnérables à partager. Mais la recherche sur la négociation intégrative est claire : la révélation mutuelle des intérêts produit de meilleurs résultats pour les deux parties. Quand vous énoncez votre intérêt, vous invitez l'interlocuteur à trouver des solutions auxquelles vous n'aviez pas pensé — et vous lui donnez l'information nécessaire pour vous aider sans lui extraire des concessions qu'il n'a pas besoin de faire.
How to do it
- Préparez votre énoncé d'intérêt : « Ce dont j'ai vraiment besoin ici, c'est X » — suffisamment précis pour être utile, suffisamment honnête pour être réel.
- Partagez-le avant de proposer votre position, pas après que la position a ancré la conversation.
- Invitez à une révélation réciproque : « Je vous ai dit ce dont j'ai besoin — aidez-moi à comprendre ce qui compte le plus pour vous. »
Données probantes
Les études sur l'échange d'informations en négociation montrent qu'une révélation à sens unique aide modestement la partie qui révèle ; la révélation mutuelle produit des résultats conjoints nettement meilleurs, sans désavantage pour celui qui prend l'initiative quand l'interlocuteur répond de la même façon. (observational)
La révélation par l'initiateur comporte un risque stratégique si l'interlocuteur ne réciproque pas — l'asymétrie d'information peut être exploitée. Construisez suffisamment de confiance relationnelle avant de mener avec les intérêts dans des contextes adverses.
Sources
- Thompson (1991), information exchange in dyadic negotiation
- Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
Erreur fréquente
Énoncer votre position comme votre intérêt — « j'ai besoin de 80 000 $ » est une position, pas un intérêt. « J'ai besoin de correspondre à mon coût de la vie actuel et de sentir que le poste est valorisé de manière appropriée » est un intérêt.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative
- Demandez « pourquoi » avant de proposer une solution
Comprenez l'intérêt derrière une position avant de générer une quelconque solution — les solutions inventées avant que les intérêts soient compris résolvent généralement le mauvais problème.
- Cartographiez les intérêts des deux côtés avant de générer des solutions
Notez les intérêts connus et déduits des deux parties avant de proposer quoi que ce soit — la carte révèle des échanges qu'aucune position isolée ne pourrait.
- Identifiez les intérêts compatibles pour un gain conjoint
Quand les deux côtés se soucient de la même chose — qualité, réputation, calendrier — les accords qui servent cet intérêt partagé surpassent les partages.
- Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes
Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.
- Distinguez les intérêts substantiels, procéduraux et psychologiques
L'intérêt derrière une position ne concerne souvent ni l'argent ni les conditions — il peut s'agir de face, d'équité, ou de contrôle.
Concepts associés
- La négociation raisonnée, en pratique
The four-element framework for reaching agreements that hold
- BATNA : votre meilleure alternative à un accord négocié
Walk-away power, realistic alternatives, and why your BATNA is your negotiating power
- ZOPA : la zone d'accord possible
Mapping the deal space, identifying overlap, and knowing when no deal is the right outcome
- La Communication NonViolente (CNV), rendue pratique
The four components, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence