Développer l'écart entre les valeurs et le comportement
Mettez doucement en lumière l'écart entre ce que la personne veut et ce qu'elle fait.
Why it works
La motivation grandit quand une personne perçoit un écart entre ses valeurs ou objectifs profonds et son comportement actuel — une forme de dissonance cognitive. La compétence consiste à laisser la personne remarquer et exprimer elle-même cet écart, car une dissonance qu'on pointe pour elle tend à provoquer de la défense, pas du changement.
How to do it
- Explorez ce que la personne valorise vraiment (« Quel genre de parent ou de collègue voulez-vous être ? »).
- Reflétez, sans jugement, comment le comportement actuel s'accorde ou entre en conflit avec cela.
- Laissez-la nommer l'écart ; résistez à le fournir comme une accusation.
Données probantes
Développer l'écart est un principe fondateur de l'EM, ancré dans la théorie de la dissonance cognitive (Festinger) : l'incohérence entre les valeurs et l'action est motivante à résoudre. (mechanistic)
La théorie de la dissonance est bien établie en général ; son application spécifique comme ingrédient actif de l'EM relève du principe plutôt que d'une isolation indépendante dans des essais.
Sources
- Festinger (1957), A Theory of Cognitive Dissonance
Erreur fréquente
Transformer l'écart en un « piège » (« Donc vous dites que la famille compte mais vous travaillez chaque week-end ») — cadré comme une accusation, cela produit de la honte et de la défensivité, pas de la motivation.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for L'Entretien motivationnel, en pratique
- Faire émerger le discours-changement plutôt que de le fournir
Posez des questions qui amènent la personne à exprimer ses propres raisons de changer.
- Utiliser OARS pour que la personne se sente comprise
Questions ouvertes, Affirmations, Reflets, Synthèses — les quatre micro-compétences centrales.
- Rouler avec la résistance plutôt que de la combattre
Quand vous rencontrez une opposition, adoucissez et reflétez plutôt que d'argumenter.
- Évaluer l'importance et la confiance avec la règle de préparation
Demandez « Sur une échelle de 0 à 10, à quel point êtes-vous prêt ? » — puis demandez pourquoi pas moins.
- Affirmer les forces et l'effort réels
Remarquez et nommez les vraies forces qu'apporte la personne — pas des compliments creux.
- Partager un conseil avec permission (demander-offrir-demander)
Demandez ce qu'elle sait déjà, offrez l'information avec son consentement, puis demandez ce qu'elle en retient.