Évaluer l'importance et la confiance avec la règle de préparation
Demandez « Sur une échelle de 0 à 10, à quel point êtes-vous prêt ? » — puis demandez pourquoi pas moins.
Why it works
Un chiffre transforme une ambivalence vague en quelque chose de maniable, et la question de suivi « pourquoi pas un chiffre plus bas ? » force la personne à exprimer les raisons pour lesquelles elle est déjà quelque peu motivée — davantage de discours-changement. Demander « pourquoi pas plus haut ? » ferait l'inverse, donc le sens de la question compte.
How to do it
- Demandez : « À quel point ce changement est-il important, de 0 à 10 ? » et séparément, « À quel point êtes-vous confiant de pouvoir y arriver, de 0 à 10 ? »
- Quel que soit le chiffre, demandez « Pourquoi êtes-vous à [n] et pas à un chiffre plus bas ? »
- Puis demandez « Que faudrait-il pour monter d'un point ? » pour faire émerger une prochaine étape concrète.
Données probantes
Les questions d'échelle sont un outil standard de l'EM ; elles opérationnalisent la séparation entre importance et confiance (deux moteurs distincts de l'action). Les preuves directes de résultat pour la règle elle-même sont limitées. (mechanistic)
La règle est un outil pratique ; le mécanisme sous-jacent (faire émerger des raisons auto-générées) est ce que soutient la recherche plus large sur le discours-changement.
Erreur fréquente
Demander « pourquoi n'êtes-vous pas plus haut ? », ce qui pousse la personne à défendre sa faible motivation et produit du discours de statu quo — exactement l'inverse du but recherché.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for L'Entretien motivationnel, en pratique
- Faire émerger le discours-changement plutôt que de le fournir
Posez des questions qui amènent la personne à exprimer ses propres raisons de changer.
- Utiliser OARS pour que la personne se sente comprise
Questions ouvertes, Affirmations, Reflets, Synthèses — les quatre micro-compétences centrales.
- Rouler avec la résistance plutôt que de la combattre
Quand vous rencontrez une opposition, adoucissez et reflétez plutôt que d'argumenter.
- Développer l'écart entre les valeurs et le comportement
Mettez doucement en lumière l'écart entre ce que la personne veut et ce qu'elle fait.
- Affirmer les forces et l'effort réels
Remarquez et nommez les vraies forces qu'apporte la personne — pas des compliments creux.
- Partager un conseil avec permission (demander-offrir-demander)
Demandez ce qu'elle sait déjà, offrez l'information avec son consentement, puis demandez ce qu'elle en retient.