Communiquer à travers les différences de systèmes de valeurs

Traduisez votre message dans le langage motivationnel de la personne que vous essayez d'atteindre.

Why it works

Une intuition pratique centrale de la dynamique spirale est que la communication échoue quand elle cible le mauvais niveau. Une personne Bleue (ordre/devoir) n'est pas touchée par un argument Orange (réussite/profit) ; une personne Verte (communauté/égalité) résiste au cadrage Rouge (pouvoir/autonomie). Parce que différents vMEMEs interprètent les mêmes mots à travers différents filtres, le même contenu emballé dans le langage du bon niveau est nettement plus efficace qu'un message générique.

How to do it

1. Avant une conversation difficile, demandez : « Qu'est-ce que cette personne trouve le plus significatif ? Que craint-elle le plus ? » Utilisez ces réponses pour identifier son centre de gravité probable.
2. Cadrez votre message en termes de ses préoccupations dominantes, pas des vôtres.
3. Testez : « Si j'opérais réellement depuis ce système de valeurs, cet argument me toucherait-il ? »
4. Évitez l'hypothèse que votre cadrage est universel — ce qui vous semble évidemment juste semble hors sujet à un autre niveau.

Données probantes

Le principe de traduction est cohérent avec la recherche sur la communication centrée sur l'audience et avec l'accent de l'entretien motivationnel sur le fait de rencontrer les gens dans leur propre cadre motivationnel. Les preuves directes des effets de communication spécifiques aux vMEMEs viennent de la littérature de praticiens. Les méta-analyses trouvent que les messages adaptés au cadre motivationnel propre d'une personne surpassent les messages génériques (Noar et al., 2007) et que la posture de l'entretien motivationnel de rencontre-les-là-où-ils-sont produit un changement de comportement fiable (Lundahl et al., 2010 ; Magill et al., 2018), soutenant le mécanisme général de traduction même si le mappage spécifique aux vMEMEs reste non testé. (anecdotal)

Le mappage spécifique vMEME-vers-langage est une connaissance de praticien ; elle est cohérente avec la recherche sur la communication et la persuasion mais n'a pas été testée dans des essais spécifiques aux vMEMEs.

Sources

• Noar, S. M., Benac, C. N., & Harris, M. S. (2007). Does Tailoring Matter? Meta-Analytic Review of Tailored Print Health Behavior Change Interventions. Psychological Bulletin, 133(4), 673-693.
• Lundahl, B. W., Kunz, C., Brownell, C., Tollefson, D., & Burke, B. L. (2010). A Meta-Analysis of Motivational Interviewing: Twenty-Five Years of Empirical Studies. Research on Social Work Practice, 20(2), 137-160.
• Magill, M., Apodaca, T. R., Borsari, B., Gaume, J., Hoadley, A., Gordon, R. E. F., Tonigan, J. S., & Moyers, T. (2018). A Meta-Analysis of Motivational Interviewing Process: Technical, Relational, and Conditional Process Models of Change. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 86(2), 140-157.

Erreur fréquente

Traiter la traduction entre systèmes de valeurs comme de la manipulation — l'objectif est une vraie compréhension et communication mutuelle, pas d'exploiter la vision du monde de quelqu'un pour obtenir sa conformité.