Aggiungi questioni per allargare la torta

Porta più variabili — tempistiche, ambito, lavoro futuro — così c'è più da scambiare.

Why it works

Una negoziazione a variabile singola (solo prezzo) è costretta a essere win-lose. Introdurre più questioni — tempi di consegna, volume, durata del contratto, opportunità future — crea le differenze di priorità che gli scambi integrativi richiedono, allargando letteralmente ciò che è disponibile da allocare prima che qualcuno lo divida.

How to do it

1. Fai un brainstorming di ogni variabile oltre a quella ovvia (prezzo): tempistiche, ambito, esclusività, seguito.
2. Introduci variabili che valorizzi diversamente da loro.
3. Usa l'insieme più ampio per costruire pacchetti invece di contrattare su un solo numero.

Prove scientifiche

Espandere l'insieme di questioni per abilitare scambi integrativi è una tecnica standard e supportata nella ricerca e nell'insegnamento della negoziazione. Il resoconto di Pruitt sulla scelta strategica inquadra l'aggiunta di questioni come una delle mosse principali che fabbrica le differenze di priorità da cui dipende il logrolling, trasformando uno stallo a variabile singola in un insieme scambiabile. (mechanistic)

Aggiungere questioni aiuta solo quando sono reali e valorizzate diversamente; imbottire con variabili finte spreca tempo e fiducia.

Fonti

• Pruitt, D. G. (1983). Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
• Thompson, L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, 108(3), 515–532.

Errore comune

Lasciare che l'intera negoziazione collassi su una variabile (prezzo), garantendo una lotta win-lose.