Scambia lungo le priorità differenti

Cedi su ciò che valorizzi meno per ottenere ciò che valorizzi di più — e fai in modo che facciano lo stesso.

Why it works

Quando due parti classificano le questioni diversamente, ciascuna può cedere su una questione a bassa priorità per vincerne una ad alta priorità, così entrambe guadagnano valore netto senza vero sacrificio (logrolling). Le differenze di priorità, non le somiglianze, sono il motore del valore integrativo.

How to do it

1. Elenca tutte le questioni e classifica privatamente ciascuna per importanza per te.
2. Sonda le loro classificazioni, poi offri scambi: la tua bassa priorità per la loro bassa priorità.
3. Raggruppa le questioni così puoi scambiare tra di esse invece di risolverle isolatamente.

Prove scientifiche

Lo scambio sulla base delle differenze di priorità per raggiungere esiti integrativi (logrolling) è un risultato ben stabilito nella ricerca sulla negoziazione. Pruitt e Lewis hanno mostrato sperimentalmente che i negoziatori che scambiano concessioni tra questioni classificate diversamente raggiungono un profitto congiunto misurabilmente più alto di quelli che scendono a compromesso questione per questione. (observational)

Richiede questioni multiple e priorità genuinamente differenti; con una singola questione non c'è nulla da scambiare.

Fonti

• Froman, L. A., Jr., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180–183.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

Errore comune

Negoziare ogni questione separatamente e dividere ognuna esattamente a metà, il che rinuncia ai guadagni dello scambio tra di esse.