Rifiuta l'assunzione della torta fissa

Smetti di assumere che il tuo guadagno debba essere la loro perdita — la maggior parte delle negoziazioni ha guadagni congiunti nascosti.

Why it works

Il "pregiudizio della torta fissa" è la convinzione predefinita che gli interessi siano perfettamente opposti, il che porta le persone a perdere completamente interessi compatibili e ad accontentarsi di accordi peggiori. Assumere consapevolmente che ci siano differenze da sfruttare ti riorienta dal reclamare al creare, che è da dove proviene il valore extra.

How to do it

1. Prima di negoziare, elenca i modi in cui i tuoi interessi potrebbero effettivamente allinearsi o differire utilmente.
2. Assumi che esistano guadagni congiunti finché non è provato il contrario, invece del contrario.
3. Fai domande mirate a trovare differenze di priorità, non solo punti di conflitto.

Prove scientifiche

Il pregiudizio della torta fissa e il suo costo sono ben documentati nella ricerca sulla negoziazione; le persone trascurano regolarmente opzioni compatibili e integrative. Thompson e Hastie hanno trovato che molti negoziatori entrano assumendo che gli interessi siano direttamente opposti anche quando esistono questioni compatibili, e correggere quella percezione presto predice esiti congiunti migliori. (observational)

Alcune negoziazioni sono davvero prevalentemente distributive (ad es. un prezzo una tantum senza altre variabili); il win-win non è sempre disponibile.

Fonti

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98–123.
• Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279–314.

Errore comune

Entrare certi che sia a somma zero, il che diventa autoavverante — non cerchi mai gli scambi che avrebbero fatto crescere l'accordo.