Crea valore prima, poi reclama la tua quota

Allarga la torta prima di combattere per le fette — ma non dimenticare di prendere la tua fetta.

Why it works

Creare valore e reclamare valore tirano in direzioni opposte: creare richiede apertura e fiducia, reclamare richiede cautela. Farli nell'ordine sbagliato o al momento sbagliato lascia valore sul tavolo o invita allo sfruttamento. Sequenziare — inventare e allargare prima, allocare dopo — risolve la tensione (il "dilemma del negoziatore").

How to do it

1. Guida con la creazione di valore collaborativa: opzioni, scambi, risoluzione condivisa dei problemi.
2. Una volta che la torta è grande quanto può essere, passa a reclamare con la tua BATNA e le tue ancore pronte.
3. Non confondere l'essere collaborativo con l'essere accondiscendente — reclama la tua giusta quota alla fine.

Prove scientifiche

La tensione tra creare e reclamare valore (il dilemma del negoziatore) è un quadro ben riconosciuto nella ricerca e nell'insegnamento della negoziazione. (mechanistic)

Gestire la tensione crea/reclama è un quadro strategico; come si risolve dipende dalla fiducia e dallo stile dell'altra parte.

Errore comune

Essere così collaborativi da creare valore e poi lasciare che l'altra parte ne reclami la maggior parte — generosità senza una fase di rivendicazione.