Colma i disaccordi con termini contingenti

Quando siete in disaccordo sul futuro, scommetteteci — vincola i termini a ciò che accade davvero.

Why it works

Quando le parti sono in disaccordo su un futuro incerto (le vendite raggiungeranno l'obiettivo? il progetto finirà in tempo?), un contratto contingente lascia che ciascuna agisca sulla propria previsione: i termini si adeguano all'esito, così sia l'ottimista sia lo scettico accettano senza dover concedere la propria convinzione. Le differenze nelle aspettative diventano una fonte di accordo.

How to do it

1. Identifica il fatto futuro su cui siete in disaccordo.
2. Struttura termini che ripagano diversamente a seconda dell'esito (earn-out, bonus di performance, penalità).
3. Mantieni la contingenza oggettiva e misurabile così non può essere manipolata.

Prove scientifiche

I contratti contingenti come modo per risolvere aspettative future divergenti sono una tecnica riconosciuta di creazione di valore nella letteratura sulla negoziazione. Bazerman e Gillespie sostengono che tali scommesse permettono a ciascuna parte di agire sulla propria previsione — trasformando uno stallo su chi ha la previsione giusta in termini che semplicemente ripagano chi risulta corretto. (mechanistic)

Richiede un trigger verificabile e difficile da manipolare e fiducia continuativa per amministrarlo; non funziona quando l'esito non può essere misurato in modo pulito.

Fonti

• Bazerman, M. H., & Gillespie, J. J. (1999). Betting on the future: The virtues of contingent contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155–160.

Errore comune

Discutere all'infinito su chi ha ragione riguardo alla previsione invece di strutturare un accordo che semplicemente ripaga chi risulta corretto.