コーチングプラクティス： 交渉と判断におけるアンカリング効果

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉と判断におけるアンカリング効果
   アンカリングとは、最初に提示された数字がその後の見積もりや提示額を引き寄せる傾向のことで、その数字が恣意的・無関係であっても起こる。判断研究の中でも特に再現性の高い効果の一つであり、交渉における最初の提示額が想像以上に重要である理由もここにある。
2. アンカーを名指しして影響を鈍らせる
   「それはアンカーだ」と口に出すことで、その握力は弱まる——だが消え去りはしない。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
3. 目標の数字の前に意図的なアンカーを設定する
   先により高い数字を提示することで、実際のオファーや要求がコントラストによってより妥当に見えるようにする。
   コントラストの原理 実践ガイド
4. 反応する前にカウンターアンカーを打つ
   相手が極端な数字で切り出してきたら、その数字を基準に交渉せず、自分の数字でリセットせよ。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
5. 野心的で防御可能なアンカーを設定する
   範囲を動かせるほど高く狙いつつ、一蹴されないよう根拠を持たせる。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
6. （情報を持っているなら）先に提示する
   適正な価値の範囲を把握しているなら先にアンカーを打て——最初の数字が取引をそこへ引き寄せる。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
7. インサイドビューの詳細を加える前にベースレートにアンカーする
   クラスの中央値から予測を始め、そこから調整する——自分の物語から始めてベースレートに調整するのではない。
   リファレンスクラス予測
8. 数字より先に基準で会話をアンカーする
   数字が出る前に、その数字が従うべき基準を設定する。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
9. アンカリングに注意する
   任意の最初の数字が自分の見積もりを密かに引きずっていることを認識する。
   『ファスト&スロー』を使いこなす
10. 統計を先に、その後に物語で解釈する――逆ではなく
    基準率をアンカーとして使い、その後で自分の具体的な状況に合わせて調整する――逆ではなく。
    利用可能性ヒューリスティック：思い出しやすいものはなぜ「ありそう」に感じるのか

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