コーチングプラクティス： チャルディーニの1975年の実験

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役立つかもしれないプラクティス

1. グッドライフ:ハーバード研究から得られる教訓
   成人の人生を対象とした最長の縦断研究であるハーバード成人発達研究——現在はロバート・ウォールディンガーが指揮する——は、長期的な健康と幸福の最も強力な予測因子が、富や名声ではなく人間関係の質であることを発見した。これは何十年にもわたる本物の縦断研究だが、観察研究である点は重要だ。人間関係と幸福は連動して動くことを示すものであり、純粋な因果関係を証明するものではない。
2. 向社会的あるいは慈善的な要求にドア・イン・ザ・フェイスを適用する
   この技法はもともと向社会的な文脈でテストされ、両者が価値観を共有しているときに特によく機能する。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
3. チャルディーニの説得の原則
   ロバート・チャルディーニの説得の原則は、人を「はい」へと偏らせる七つのレバーだ。返報性(受け取ったものは返そうとする)、コミットメントと一貫性(すでに同意したことに沿って行動する)、社会的証明(不確かなとき似た他者を真似る)、権威(信頼できる専門性とその象徴に従う)、好意(好きな人には「はい」と言う)、そして希少性(消えていくものを欲しがる)——『影響力の武器』(1984)にある元々の六つ——に加えて、『プリ・スエージョン』(2016)でチャルディーニが加えた統一性(アイデンティティを共有する相手には「はい」と言う)がある。それぞれが、通常は私たちに役立つ心の近道を名づけており、それは服従を作り出すために引き起こすこともできる。これらの原則は数十年の社会心理学研究とフィールド実験から引き出されており、方向性の効果はよく確立されているが、個々の効果の大きさは文脈によって大きく異なり、その背後にある古典的な研究のいくつかは異論を唱えられたり、追試が弱かったりしているので、それぞれをダイヤルできる信頼できるレバーというより本物の傾向として扱ってほしい。
4. 調査実験:他者に尋ねることで信念をテストする
   思い込むのではなく、少数の他者に実際にどう思っているかを尋ねることで社会的予測をテストする。
   行動実験:現実世界で信念をテストする
5. ドルコスト平均法を実践的に理解する
   ドルコスト平均法(DCA)――市場価格に関わらず一定額を定期的に投資すること――は、投資できる現金がある場合、平均するとまとまった一括投資に勝るわけではない。その本当の価値は行動面にある:タイミングの判断を不要にし、投資を自動化し、多くの投資家が自分自身のファンドのパフォーマンスを下回る原因となる感情的な変動を減らす。
6. 行動実験:現実世界で信念をテストする
   行動実験とは、CBTにおける計画された現実世界の活動であり、ネガティブな信念や予測の正確さを直接テストする。紙の上で思考に異議を唱えるだけではなく、その人はその信念を支持する、あるいは反する生きた証拠を収集する——その体験的な証拠は、単なる論理的な議論よりも信念を変える力を持つことが多い。それらは不安、うつ病、および関連する困難に対するCBTの中核的でよく支持された要素である。
7. 実験の中で安全行動を手放す
   実験がその信念を本当にはテストすることを妨げている、微妙な回避戦略(安全行動)を取り除く。
   行動実験:現実世界で信念をテストする
8. 行動実験
   何かを実際に行い、実際に何が起こるかを観察することで信念を検証する。
   認知行動療法（CBT）を実践的に理解する
9. ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
   ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
10. 権威
    人は信頼できる専門性と、その象徴に、自覚している以上に従う。
    チャルディーニの説得の原則

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