権威
人は信頼できる専門性と、その象徴に、自覚している以上に従う。
Why it works
正当な専門家に従うことは通常適応的なので、脳は権威のしるし(資格、肩書き、制服さえも)を信頼性の近道として扱う。危険なのは、その象徴が実体を伴わずに借用され、正当化されない服従を引き起こしうることだ。
How to do it
- 助言する前に、本物で関連性のある専門性を確立する——単に主張するのではなく、証拠を示す。
- 信頼できる第三者に自分を保証させる。自己宣伝は紹介されることより弱い。
- 対象となる側としては、象徴と実体を切り分ける。この権威は本物で、ここで関連性があるか?
エビデンス
権威の引力は主にミルグラムの服従実験に依拠しており、そこでは大部分の参加者が実験者から指示されると、危険だと信じている電気ショックを与え続けた。バーガーはその後、倫理的な制約の下で部分的な追試を行い、彼が手続きを止めた時点まで、匹敵する服従率を見出した。 (observational)
ミルグラムの研究は心理学の中でも最も異論を呼んでいるものの一つだ。倫理面、実験者がどれだけ台本を超えて即興したか、そしてアーカイブデータがどう報告されてきたかについて。バーガーの追試は意図的に早く中止されたので、元の研究の極端な部分については語れない。方向性の主張(人は自分が予測するより権威の手がかりに従う)は裏づけられていると読み、劇的な大きさは未確定と読むべきだ。
出典
- Milgram, S. (1963). Behavioral Study of Obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67(4), 371-378.
- Burger, J. M. (2009). Replicating Milgram: Would people still obey today? American Psychologist, 64(1), 1-11.
よくある間違い
権威を偽る、あるいは誇張する。借りた信用は接触すると崩壊し、実際の資産である信頼を破壊する。