向社会的あるいは慈善的な要求にドア・イン・ザ・フェイスを適用する

この技法はもともと向社会的な文脈でテストされ、両者が価値観を共有しているときに特によく機能する。

Why it works

Cialdiniの1975年の原著研究は明確に向社会的なものであった——青少年福祉への貢献を学生に求めるものだった。向社会的な文脈はドア・イン・ザ・フェイスの効果を増幅させるかもしれない。なぜなら、大きな要求を拒否することは自己概念にとってよりコストが高く(「私はこの目的を大切にしているのに断った」)、これがより管理可能なフォローアップへの応諾へのモチベーションを高め、肯定的な自己像を回復させるからである。

How to do it

1. 寄付やボランティアの要求をするとき、現実的な範囲の高い方の時間あるいはリソースのコミットメントから始める。
2. 拒否の後、本当に必要なものへと段階を下げる——そしてそれを管理可能でありながら本当に役立つものとして枠組みする。
3. 小さい方の要求の影響を具体的に名付ける——「たった2時間でもXが可能になります」——段階の引き下げが本物の意味を持つように。

エビデンス

Cialdini et al.(1975)の原著研究は向社会的な文脈(少年犯罪者の若者)を使用した。その後のメタ分析は、ドア・イン・ザ・フェイスの向社会的な応用に信頼できる裏付けを見出している。自己像の説明(向社会的な自己概念を維持したいという欲求)は、この領域における追加のメカニズムである。 (observational)

向社会的なDITF効果は再現されているが、自己像の寄与(純粋な互恵的譲歩に対して)は、きれいに分離された実験的知見というより解釈的な追加である。

出典

• Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

罪悪感を生み出すような形で大きな向社会的要求をすること——これはコンプライアンスを生むかもしれないが、関係と将来の関与を損なう恨みも生む。