コーチングプラクティス： 処分効果とは

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役立つかもしれないプラクティス

1. フレーミング効果
   フレーミング効果とは、選択肢がどう提示されるか——利得として、あるいは損失として、コップに半分入っているか、半分空いているか——が、根底にある事実が同一であっても、人がどちらを選ぶかを変えてしまうという発見です。これは損失回避に根ざした、よく再現されている意思決定の効果であり、オファーの言い方を変えるだけで中身を変えずに答えを変えられる理由です。
2. デコイ効果――無関係な選択肢があなたの選択をどう変えるか
   価格のデコイとは、二つの本物の選択肢の隣に加えられる弱い中間の選択肢のことで、通常は上位の選択肢に近い価格でありながら価値ははるかに低く設定され、その結果、上位の選択肢が比較の中で明らかにお得に見えるようにする。これがデコイ効果である(Huber、Payne、Puto、1982年に文書化された)。既存の二つの選択肢のうち一方には明らかに劣るが、もう一方には劣らない第三の選択肢を加えることは、その選択肢が「支配されている」相手の選択肢へと確実に選好をシフトさせる。これは、選択肢間の選好が固定されたものではなく、文脈の中で構築されるものであり、比較対象の組み合わせが結果を形づくることを示している。
3. 現状維持バイアス——なぜ私たちはデフォルトにとどまるのか
   サミュエルソンとゼックハウザー(1988)が記録した現状維持バイアスとは、中立的な比較なら乗り換えが有利であっても、現在の選択肢を代替案より好む傾向のことである。それは本物の満足感によってではなく、損失回避、不作為バイアス、惰性によって駆動されており、デフォルトを再構成することで大部分は修正可能である。
4. 最も好ましい項目が最も好ましくない項目の後に来るように情報をシークエンシングする
   より弱い選択肢や否定的な文脈を先に提示し、自分の希望する選択肢がコントラストによって輝くようにする。
   コントラストの原理 実践ガイド
5. 動きたい方向にデフォルトを反転させる
   望ましい新しい行動が最も抵抗の少ない道になるよう、環境を再設計する。
   現状維持バイアス——なぜ私たちはデフォルトにとどまるのか
6. 選択肢同士を比較する前に、それぞれを自分の基準に照らして評価する
   比較対象の組み合わせが、後から「良さ」の定義をつくり替えられないよう、先に選択肢を独立して評価する。
   デコイ効果――無関係な選択肢があなたの選択をどう変えるか
7. 第三の選択肢が元の二つへの見方を変えていないか確認する
   新しい選択肢によって既存の二つの選択肢についての選好が変わったなら、その新しい選択肢にそこまでの力があるべきかを問う。
   デコイ効果――無関係な選択肢があなたの選択をどう変えるか
8. コントラストが自分に対して使われているときに気づく
   コントラストの原理への意識が解毒剤だ — 提示されたシークエンスではなく、独立した基準に対して選択肢を評価する。
   コントラストの原理 実践ガイド
9. 単純接触効果を実践に活かす
   単純接触効果とは、1960年代にロバート・ザイアンスが確立した知見で、人は好意的な経験や意図的な評価がなくても、単にそれに以前触れたことがあるというだけで好意を抱くようになる傾向を指す。この効果は刺激の種類や文化を超えて頑健に確認されているが、新奇な刺激ほど強く、接触が単調になったり最初の反応が否定的だったりすると弱まる。
10. ベンジャミン・フランクリン効果、実践的に使う
    誰かがあなたに頼み事をされて応じると、その人は無意識にその行動を正当化する――自分がその人を好きに違いないと結論づける。そうでなければなぜ助けたのか？という理屈だ。この認知的不協和の低減はベンジャミン・フランクリン効果と呼ばれ、フランクリンが自ら記録した戦略――ライバル議員から稀少な本を借りたこと――にちなんで名付けられている。この中核メカニズムには実験的な裏付けがあるが、効果量と境界条件は理解しておく価値がある。

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