コーチングプラクティス： 面子を保ちながら最終提案を出す

取り組んでいることをほぼ何でも入力すると、IX Coach が現実に最も合うプラクティスを見つけます。「面子を保ちながら最終提案を出す」については、現在のプラクティスライブラリからの最適な一致をご覧ください。

役立つかもしれないプラクティス

1. 最終提示に小さな非金銭的な譲歩を添える
   最終提示に低コストの非金銭的な項目を加えることは、本物の限界を伝えながら相手に勝利感を与える。
   アッカーマン法を実践に活かす
2. 提示の到着タイミングではなく、内容で評価する
   交渉の後半で来た良い提示は、それでも良い提示である——サンクコストを理由に割り引かない。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
3. 給与や価格交渉でドア・イン・ザ・フェイスの構造を使う
   給与交渉では、高く切り出すことは部分的にドア・イン・ザ・フェイスの動きである——あなたの本当の要求は高いアンカーに対して着地する。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
4. 提案を「イエスと言いやすい提案」として組み立てる
   自分の条件で楽にするのではなく、正当なものとして受け入れやすい形で、相手方が提案にイエスと言いやすくする。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
5. アッカーマンの提示手順を使う——目標の65%→85%→95%→100%
   縮小するステップで目標に収束する四回の計算された提示を行う——それぞれの譲歩は限界に近づいていることを伝える。
   アッカーマン法を実践に活かす
6. 自分自身のフリンチ反応を管理する——本当の限界を漏らさない
   反対提示への目に見える反応をコントロールし、自分の本当の限界がどこにあるかを意図せず伝えてしまわないようにする。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
7. 最初の提示への最初の反応としてフリンチを使う
   提示への目に見える即座のネガティブな反応は、議論を一つも交わす前に基準点をシフトさせる。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
8. 最終提示では正確で端数のない数字を使う
   具体的で端数のない数字は、計算と調査を伝え、恣意的な立場ではないことを示す。
   アッカーマン法を実践に活かす
9. 合意した取引を最適化するためにポスト・セトルメント・セトルメントを提案する
   合意に達した後、双方がもっと良くできるか確認しようと申し出る——多くの合意は共同の価値をテーブルに置き去りにしている。
   ZOPA:合意可能領域
10. ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
    ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。

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