合意した取引を最適化するためにポスト・セトルメント・セトルメントを提案する

合意に達した後、双方がもっと良くできるか確認しようと申し出る——多くの合意は共同の価値をテーブルに置き去りにしている。

Why it works

合意された取引はしばしば非効率だ——双方はBATNAより良かったから受け入れたが、それはパレート・フロンティア——一方が得るには他方が損をしなければならない地点——にあるとは限らない。ポスト・セトルメント・セトルメント(PSS)は、現在の合意をフォールバックとして、相互改善のために再交渉する申し出だ。どちらの側も取引を失うリスクを負わないため、双方が置き去りにした共同の利得を発見する低コストな方法になる。

How to do it

1. 取引に合意したら、次のように提案する。「私たちは合意なしより双方が好むものを手にしています。これをフォールバックとして、双方にとってさらに良いバージョンがないか見てみませんか?」
2. PSSの議論では、より率直に優先順位を共有する——取引がすでに存在することが戦略的リスクを減らす。
3. 改善が見つからなければ、元の取引はそのまま成立する。

エビデンス

ポスト・セトルメント・セトルメントに関する研究は、双方が誠実に参加するとき、共同の成果を確実に改善することを見出している——保護的なフォールバックが戦略的な虚偽表示を減らす。 (observational)

PSSは再交渉の間、双方が誠実に行動することを前提としている——悪意のある相手方はPSSを使って条件を再び開いて侵食する可能性がある。

出典

• Raiffa (1985), "Post-settlement settlements", Negotiation Journal

よくある間違い

簡単な会話が双方にとって取引を改善できたかもしれないことを探る前に、取引を終わったものとして宣言し関与をやめてしまうこと——尋ねるコストは低く、利得は大きくなりうる。