提案を「イエスと言いやすい提案」として組み立てる

自分の条件で楽にするのではなく、正当なものとして受け入れやすい形で、相手方が提案にイエスと言いやすくする。

Why it works

フィッシャーの「イエスと言いやすい提案」という概念は、相手方が面子を失うことも自らの制約に反することもなく、これにイエスと言うために何が必要かを問います。相手方に公に屈服することを求める提案は、たとえ個人的にはその結果を受け入れるつもりであっても、抵抗されます。同じ条件を公正な結果、あるいは相互に有益な取り決めとして再構成することで、受容が心理的に可能になります。

How to do it

1. 提案を最終決定する前に問う。相手はこれにイエスと言って、上司やパートナー、構成員に対して良い取引だったと言えるだろうか?
2. できなければ、実質を変えずに条件や表現を再構成する。「これはXについてのあなたの核心的なコミットメントを保ちながら...」
3. 相手方に、合意を説明するための言葉、つまり面子を保つ物語を提供する。

エビデンス

交渉における面子の保持と、意思決定における正当性に関する研究は、提案が受け入れる側にとって公に弁護できるものであることの重要性を裏付けています。仕組みは社会的アイデンティティです。人は自分の構成員に対して正当化できない合意に抵抗します。Curhan、Elfenbein、Xu (2006) は交渉における主観的価値の領域を地図化し、結果がどう感じられるか、つまり面子を失わずに受け入れられるかどうかを含め、が人が交渉で重視するものの独立した測定可能な要因であることを示しました。 (mechanistic)

イエスと言いやすい表現が倫理的であるのは、提案の実質が本当に公正な場合に限られます。搾取的な要求を面子を保つ言葉で飾り立てることは、原則立った交渉ではなく操作です。

出典

• Brown (1977), face-saving in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493-512.

よくある間違い

技術的には受け入れ可能な条件を、相手方が敗北を認めなければならないような表現で提案すること。条件は得られても関係を失うことがあり、しばしば条件すら得られないこともあります。