コーチングプラクティス： 交渉が合意可能領域を持たない時の対処法

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役立つかもしれないプラクティス

1. ZOPA:合意可能領域
   ZOPA(合意可能領域)とは、両当事者が「合意しない」よりも好む結果の範囲のことだ。一方の当事者の最低限受け入れ可能な条件が、もう一方の最高限受け入れ可能な条件より有利であれば、ZOPAは存在し、理論上合意に到達できる。重なりがなければ、双方が受け入れられる合意は不可能であり、交渉者はそれを追い求めることで時間を無駄にしている。
2. さらに投資する前にZOPAが存在するかどうかを検証する
   重なりがないのではないかと疑うとき、不可能な合意に時間を投じ続ける前に、早めにゾーンのギャップを表に出す。
   ZOPA:合意可能領域
3. 合意しないことが正しい結果であるときを知る
   ZOPAが存在しないと認識し、きれいに立ち去ることは熟練した交渉の動きであり、失敗ではない。
   ZOPA:合意可能領域
4. 論点を追加してZOPAを拡大する
   単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。
   ZOPA:合意可能領域
5. 最初のセッションの前にありうるZOPAを地図化する
   始める前に自分自身と相手方双方の留保点を見積もり、どのような取引空間が存在するかを把握する。
   ZOPA:合意可能領域
6. 発達の最近接領域:自分の本当の限界で学ぶ
   レフ・ヴィゴツキーの発達の最近接領域(ZPD)とは、学習者が一人でできることと、熟達した支援があればできることとの間のギャップのことだ。学習が最も速く深くなるのは、このゾーンを狙ったとき——助けを必要とするほど難しいが、理解不能なほど先まで進みすぎていない場合だ。この枠組みは教育研究で広く応用されており、最適な挑戦と足場かけされた指導に関する知見と一致している。
7. 自分側のZOPAの端近くに初期提示を固定する
   野心的に——しかし説得力のあるゾーン内で——始めることで、想定される合意点を自分の方向にずらす。
   ZOPA:合意可能領域
8. 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
   最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
9. 現在の能力の限界に合わせて難易度を較正する
   一人でできることのわずか先にある課題に一貫して取り組む。
   発達の最近接領域:自分の本当の限界で学ぶ
10. Zen To Done(ZTD)を実践的に
    Zen To Done(ZTD)は、レオ・ババウタによる、デビッド・アレンの『Getting Things Done(GTD)』を意図的に簡素化した代替システムである。核心的な違いはこうだ。GTDは、コンテクスト、複雑なファイリング、多くのリストの週次レビューといった多部構成のシステム全体を一度にインストールするよう求めるのに対し、ZTDはGTDの核となる動き(すべてを捕捉し、次の行動を定義する)だけを残し、GTDに欠けている二つのものを加える。一つは習慣ごとの段階的導入であり、システム全体を一度に導入するのではなく、一度に一つの実践を導入すること。もう一つは、長いリストに反応的に取り組むのではなく、毎日の最重要タスク(MIT)への集中である。要するに、GTDは包括的だが維持するには複雑になりうる。ZTDはGTDの本質に、簡素さと習慣形成の層を加えたもので、フルスペックのGTDを維持するには重すぎると感じた人向けである。

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