さらに投資する前にZOPAが存在するかどうかを検証する

重なりがないのではないかと疑うとき、不可能な合意に時間を投じ続ける前に、早めにゾーンのギャップを表に出す。

Why it works

ZOPAが存在しない交渉を追い求めることは、交渉者の確証バイアスのひとつの形だ——合意を得たいという願望が、構造上いかなる合意も不可能な場合でも、当事者をテーブルにとどまらせる。負のZOPAを早期に特定することで、双方が効率的に立ち去るか、条件(論点の追加、範囲の拡大)を変えてゾーンの重なりを作り出すことができる。

How to do it

1. 最初のやり取りの後、相手方の制約について直接的かつ正直な質問をする。「これがあなたにとってうまくいくには何が必要ですか?」というように。
2. 相手方の表明する最低条件が自分の最高条件と対立する場合、それをはっきりと名指しする。「重なっていないかもしれません——再構成する方法があるか見てみましょう」というように。
3. 新しい条件(支払い構造、タイミング、範囲の変更)がなかったZOPAを作り出せるかどうかを探る。

エビデンス

交渉研究は、行き詰まりが一般的であり、悪意からではなく構造的な不一致から生じることが多いことを示している。構造的な不適合を早期に特定することは、長引く実りのない交渉に比べて時間を節約し関係の質を維持する。 (mechanistic)

一部の交渉者は行き詰まりの主張を戦略的に使ってプレッシャーを作り出す。早期のZOPA探査は本物のギャップを明らかにすることも戦術的な動きを暴くこともある——どちらも価値ある情報だ。

よくある間違い

最初から特定できていたはずのゾーンのギャップがある交渉に、長い時間とエネルギーを費やすこと——サンクコストと希望が、再構成するか立ち去るべきときに人をテーブルにとどまらせる。