自分側のZOPAの端近くに初期提示を固定する

野心的に——しかし説得力のあるゾーン内で——始めることで、想定される合意点を自分の方向にずらす。

Why it works

最初の提示が交渉を固定する(アンカリング)。ZOPAの中で、自分側の端に近くアンカーを打つ当事者は、留保価格に近い結果を得る傾向がある——欺瞞のためではなく、そのアンカーが以降の調整を形作る参照点を作るからだ。控えめな初期提示は体系的にパフォーマンスが低くなる。

How to do it

1. 提示する前に、自分の目標を決める。自分に有利だがゾーン内にとどまるZOPA内の一点だ。
2. その目標か、それよりわずかに先で提示を始める——ただし悪意と見なされて却下されるほど極端にはしない。
3. 単なる主張ではなく、正当な理由をもってその初期提示を説明できるよう準備する。

エビデンス

交渉における最初提示のアンカリング効果は、この分野で最もよく再現されている知見のひとつだ。(野心的だが説得力のあるアンカーとともに)先に提示する交渉者は、確実により良い結果を得る。 (rct)

アンカリングが機能するのは説得力のある範囲の中だけだ——ゾーン外の極端な初期提示は悪意のシグナルとなり、プロセスを頓挫させかねない。アンカリングの恩恵は、相手方のBATNAが弱いときに最大になる。

出典

• Galinsky & Mussweiler (2001), "First offers as anchors", Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

「妥当」に見せようとZOPAの中間で提示を始めること——これは交渉における最もコストのかかる「良い人でいること」だ。見返りの譲歩なしに、想定される結果を相手方の端の方向へずらしてしまう。