交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する

最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。

Why it works

合意可能圏(ZOPA)とは、それぞれの側の留保価格――合意しないことを選ぶ点――の間の範囲である。ZOPAがどこにあるかを明確に把握していないと、交渉者はあまりに低くアンカーしてしまう(お金を残してしまう)か、圏外にアンカーしてしまう(会話が始まる前に壊してしまう)かのどちらかになる。ZOPAを事前に地図化することで、最初のオファーを最適な位置にアンカーできる。

How to do it

1. どんな交渉に入る前にも、自分自身の留保価格とBATNAを見極める。
2. 相手の制約を調べ、相手のありそうな留保価格を推定する。
3. 最初のオファーは自分の目標ではなく、自分に有利なZOPAの端にアンカーする。
4. 交渉が新たな情報を明らかにするにつれて、ZOPAの推定を修正する。

エビデンス

BATNAと留保価格の概念は交渉研究の基礎をなすものである。研究は、強いBATNAを持つ交渉者がより良いアウトカムを達成することを示しており、初回オファーのアンカリング効果は交渉科学において最も頑健な発見の一つである。ピンクリー、ニール、ベネットの二者間研究は、代替案の効果を直接切り分けている:強い撤退代替案は、それを持つ側に有利な形で決着を測定可能なほどシフトさせる。 (observational)

ZOPAの地図化は、相手側の留保価格を合理的に推定できることを前提とする。新規または不透明な状況では、その推定が大きく外れる可能性がある。

出典

• White & Neale (1994), The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes, Organizational Behavior and Human Decision Processes
• White, S. B., & Neale, M. A. (1994). The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(2), 303–317.
• Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.

よくある間違い

自分の目標と留保価格を混同してしまうこと――そのため「目標」に到達した時点で止まってしまうが、実は相手にはまだ譲る余地があったかもしれない。