論点を追加してZOPAを拡大する

単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。

Why it works

単一論点の交渉は、固定されたどのZOPAの中でもゼロサムだ——一方の利得は他方の損失になる。複数論点の交渉はログローリング(相互妥協)を可能にする。あまり重視しない論点で譲歩し、より重視する論点で利得を得るという交換だ。ZOPAが拡大するのは、たとえどちらもすべての論点で目標を達成できなくても、双方がBATNAより良いパッケージを見つけられるからだ。

How to do it

1. 単一論点の交渉が行き詰まったとき、この合意に他に何を含められるかを問う。
2. 自分があまり重視しない、相手方がより重視するかもしれない論点、そしてその逆を特定する。
3. 明確な交換をする。「Yを私の希望する水準で解決できるならXで譲歩できます」というように。
4. 一度に一つずつではなくパッケージとして交換する——パッケージはより創造的な組み合わせを可能にする。

エビデンス

統合的交渉と複数論点交渉に関する研究は、論点を追加することでログローリングが可能になり、それが単一論点交渉よりも高い共同利得を生むことを一貫して示している——実験室と現場の両方の環境にわたる頑健な知見だ。 (rct)

ログローリングは双方が自分の相対的な優先順位を開示することを必要とし、それには脆弱性が伴う。低信頼の文脈では、最も重視するものを明かすことが利用されうる。

出典

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior (foundational work on integrative bargaining)
• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology

よくある間違い

行き詰まった単一論点の交渉を、合意が不可能であることの証拠として扱うこと——実際の問題は、交渉が統合的な利得を生み出すには狭すぎることだ。