最初のセッションの前にありうるZOPAを地図化する

始める前に自分自身と相手方双方の留保点を見積もり、どのような取引空間が存在するかを把握する。

Why it works

ZOPAの見積もりなしに交渉に入ることは、地図なしで航行するようなものだ。合意が手の届く範囲にあるかどうか、自分の提案がゾーンの内側にあるか外側にあるかが分からない。この見積もりは双方の立場から考えることを強いる。それ自体が「固定パイ」バイアス——相手の利得が自分の損失だという一般的な思い込み——を減らす。

How to do it

1. 自分の留保価格(合意なしよりも受け入れる最悪の取引)を書き出す。
2. 相手方の留保価格——彼らが受け入れる最悪の条件を見積もる。市場データ、公開情報、彼らの状況からの推測を使う。
3. 留保価格が重なればZOPAが存在する。その範囲を記録する。
4. 相手方にとってのZOPAの上限近くまたは内側に自分の初期提示を設定する——野心的だが説得力のあるものにする。

エビデンス

ZOPAの地図化は基礎的な交渉分析であり、実践者と事例研究による強力な裏付けがある。ZOPA分析が直接対抗する「固定パイ」バイアスに関する研究は、実験的によく文書化されている。 (observational)

ZOPAの見積もりは双方の代替案に関する正確な情報に依存する——その情報はしばしば不完全だ。初期の見積もりは確定した事実ではなく作業仮説として扱うこと。

出典

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes

よくある間違い

取引空間の自分側だけを地図化し、相手方の立場を不透明なものとして扱うこと——これはゾーンを航行するために必要な情報の半分を欠くことになる。