人と問題を切り離す

問題には厳しく、人には柔らかく ― 相手ではなく問題を攻撃する。

Why it works

交渉は本質と関係性を絡ませてしまうため、本質についての不一致が個人攻撃として感じられ、防御反応を引き起こす。この二つを意図的に切り離すことで、合意を可能にする関係を守りながら、問題を強く押すことができる ― 感情と認識はそれ自体のトラックとして扱われる。

How to do it

1. 本質に入る前に、感情や誤解を明示的に名づけ、対処する。
2. 比喩的に同じ側に座る:「あなた対私」ではなく「私たち対問題」。
3. 提案を批判しても、人を批判しない。相手の面目を保たせる。

エビデンス

ハーバード流の核心的な原則であり、対立、防御反応、視点取得についてよく確立された心理学と一致している。これは試験されたプロトコルというより枠組みの指針である。 (mechanistic)

関係性と本質を分けることは推論のツールである。実証的な重みを持つのは根底にある感情と視点取得の知見のほうである。

出典

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

よくある間違い

本質に対する厳しい姿勢が相手への敵意として伝わってしまい、解決可能な問題が地位をめぐる争いになってしまうこと。