自分のBATNAを知る
あなたの最善の代替案(BATNA)こそが、あなたの本当の交渉力の源である。
Why it works
交渉における力は、あなたの要求からではなく、あなたの代替案から生まれる ― BATNAが良いほど、その取引を必要としなくなり、より冷静かつ堅固でいられる。それを知ることは合理的な決裂点を設定し、決裂した場合よりも悪い取引を受け入れることを防ぐ。
How to do it
- この話し合いが失敗した場合の最善の選択肢を特定し、積極的に改善する。
- 相手側のBATNAも推定する ― それはどれだけ相手があなたを必要としているかを明らかにする。
- 恣意的な目標ではなく、自分のBATNAに対して決裂点を設定する。
エビデンス
BATNAはフィッシャーとユーリーが、交渉力は代替案から生まれるというよく知られたアイデアのために作った用語である。交渉理論と意思決定分析において基礎となっている。 (mechanistic)
この概念は推論の枠組みである。その力は自分の本当の代替案を正直に(お世辞抜きに)評価することにかかっている。
よくある間違い
明確なBATNAなしで臨んでしまうこと ― 恐れから交渉し、実際には自分の代替案より悪い取引を受け入れてしまう。