双方の利益になる選択肢を考え出す
決定する前に複数の可能な取引をブレインストーミングし、分ける前にパイを大きくする。
Why it works
交渉を固定された単一の決定として扱うと、早すぎる判断と勝ち負けの枠組みが引き起こされる。考え出すことと決めることを切り離すこと ― まず多くの選択肢を生み出すこと ― は、優先度の違いを利用した取引を見つけさせる。それぞれが価値の低いものを譲って価値の高いものを得るのだ。
How to do it
- コミットメントなしのブレインストーミングを行う:まだ評価せずに選択肢を生み出す。
- 取引材料になりうる優先度、リスク許容度、タイミングの違いを探す。
- 幅広い選択肢が出そろってから初めて、評価して最良の共同の取引に絞り込む。
エビデンス
統合的(パイを大きくする)交渉と分配的交渉に関する研究と一致しており、異なる優先度を明らかにすることが共同の利益を生み出す。本の中では手法として提示されているが、精神においては交渉研究に支持されている。 (mechanistic)
統合的交渉の利益は研究されているが、具体的なブレインストーミングの手順は実践者の指針である。
よくある間違い
各アイデアが出るたびに評価してしまうこと ― これは選択肢の生成を止めてしまい、話し合いを二つの固定された立場へと急速に戻してしまう。