客観的基準に固執する
意志力ではなく、独立した基準 ― 市場相場、前例、専門家の意見 ― に合意を結びつける。
Why it works
合意がどちらの意志が強いかにかかっているとき、双方が固執し、関係が犠牲になる。条件を公正な外部基準に根ざすことは、頑固さの争いを正しい答えを求める共同の探求へと転換し、双方に面目を保ちながら動くための理由を与える。
How to do it
- 交渉前に、正当な基準 ― 市場データ、前例、専門的な規範 ― を集める。
- 提案を公正な基準の適用として組み立て、相手にどの基準なら受け入れられるか尋ねる。
- 圧力にではなく、原理と理性に譲る。
エビデンス
ハーバード流の中心原則である。合意を共有された外部基準に結びつけることは、公正さと手続き的正義に関する研究と一致しているが、その原則自体は枠組みの指針である。 (mechanistic)
有効性は双方が正当だと見なす基準に依存する。そのような基準が存在しない場合、このてこは弱まる。
よくある間違い
意志力の争いになってしまうこと ― より頑固な側が数字で「勝つ」が、信頼関係と将来の取引を失う。