交渉の柔術
相手があなたの立場を攻撃してきたとき、押し返すのではなく ― その力を問題のほうへリダイレクトする。
Why it works
反撃は双方をより深く固執させる。力に力で応じる代わりに、身をかわす ― 相手の立場を一つの可能な選択肢として扱い、その理由を尋ね、自分への攻撃を共有された問題への言及として再構成する。相手が持ち込むエネルギーは、エスカレートさせるのではなく、利害と基準の検討へとリダイレクトされる。
How to do it
- 自分のアイデアを守るのではなく、相手にそれを批判させ、彼ら自身の立場の背後にある利害を説明してもらう。
- 個人攻撃を、双方が一緒に解決している問題へのコメントとして再構成する。
- 難しい質問の後は沈黙を使う ― 急いで自分を守るのではなく、相手にそれを埋めさせる。
エビデンス
ハーバード流の中で、強引な戦術に対処するための実践者の技術である。緩衝と視点取得の研究と一致しているが、名付けられた手法自体は試験されたプロトコルというより枠組みの指針である。 (mechanistic)
これは明確に実践者の技術である。裏付けとなるエビデンスは緩衝についての一般的な心理学であり、「柔術」そのものの研究ではない。
よくある間違い
「勝つ」ために相手の攻撃性に合わせてしまうこと ― これは双方を立場に固定させ、交渉を膠着状態に変えてしまう。