立場ではなく利害に焦点を当てる
各側が要求していることの背後にある「なぜそれを望むのか」― 姿勢ではなく利害 ― まで掘り下げる。
Why it works
立場とは、ある人が固執した一つの解決策であり、利害とはそれが満たそうとしていた根底にある必要性である。立場同士がぶつかるのは、それらが単一の点だからだが、利害は複数あり、しばしば両立可能である。だから利害のレベルで作業することは、立場に基づく駆け引きが隠してしまう重なりを明らかにする。ほとんどの利害は、複数の方法で満たすことができる。
How to do it
- 各要求について、根底にある必要性に到達するまで「なぜ?」「なぜだめなのか?」を問う。
- 数字の話をする前に、自分自身の利害と相手の利害についての最善の推測をリストアップする。
- 彼らの利害を問題の一部として認め、双方に役立つ解決策を探す。
エビデンス
ハーバード交渉プロジェクトの基礎となる信条である。利害対立場という区別は広く教えられており、統合的交渉に関する研究と一致しているが、この本自体は実験ではなく枠組みである。 (mechanistic)
メカニズムとしては健全で広く採用されているが、単一の定量化された研究というより、よく練られた枠組みとして扱うべきである。
出典
よくある間違い
表明された二つの立場だけが唯一の選択肢であるかのように交渉してしまうこと ― これでは話し合いが価値を生む余地のない綱引きになってしまう。