分ける前にパイを広げる

交渉では、自分の取り分を主張する前に、相手が本当に最も価値を置いているものを明らかにする。

Why it works

ほとんどの交渉は純粋なゼロサムではない——当事者ごとに要素の価値づけが異なり、双方がより良くなる取引の可能性が生まれる。ギバーは生まれつきパイを広げる人である。すぐに立場を主張するのではなく、相手の優先事項を尋ねる。それによって、自分の取り分だけを狭く最適化しようとするテイカーには決して見つけられない取引が見えてくる。

How to do it

1. どんな交渉の前にも、自分の優先事項を順位づけしてリストアップする。
2. まず相手に何が最も重要か、何を交換してもよいかを尋ねることから始める。
3. パッケージを探す——相手が最も望むもので自分のコストが最も低いものを与え、自分が最も望むもので相手のコストが最も低いものを得る。
4. 最初の提案は善意を示すのに十分寛大なものにし、相手の反応に応じて調整する。

エビデンス

統合的交渉の研究は、情報共有と共同での問題解決が、立場に基づく交渉よりも双方にとって良い結果を一貫して生むことを示している。グラントはこの枠組みをギバーに応用している。 (observational)

パイを広げる手法は、相手がマッチャーかギバーである場合に最も効果的である。決意の固いテイカーを相手にすると、自分が不利になることがある。まず相手を見極めること。

出典

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes
• Grant (2013), Give and Take

よくある間違い

診断的な質問を飛ばしていきなり提案に進んでしまうこと——それは利害ではなく立場を交渉することになり、価値をテーブルの上に置き去りにしてしまう。