信頼を築くために「非力な」コミュニケーションを使う

自信を示すよりも、質問し不確かさを認める——それがギバーからの信頼を築く。

Why it works

グラントの研究によれば、関係性が重視される場面では、断定的で権威的なスタイルよりも、控えめで問いかけ型のコミュニケーションスタイル(非力なコミュニケーション)の方が信頼を築き、有用な意見を引き出す。それは相手の専門性を尊重しているという合図になり、ギバーや専門家が高い質の助けを提供したくなるよう働きかける。

How to do it

1. 断定的な発言を本物の質問に置き換える——「〜だろうかと考えている」「あなたの見立ては?」など。
2. 分からないことは率直に認め、何について不確かなのかを具体的に名指しする。
3. 関係性に応じて脆さを見せる度合いを調整する——見知らぬ相手への深い不確かさの表明は逆効果になり得る。
4. 交渉や営業の場面では、このスタイルは知覚される権威よりも関係性が重視される文脈のために取っておく。

エビデンス

グラントは、助言的な質問やヘッジ表現が、対等な関係の文脈で信頼と助言の提供を高めるという研究を引用している。権威の高い文脈では説得効果はより複雑になる。 (observational)

非力なコミュニケーションは、権威によって信頼性が示される文脈——手術、法律相談、危機管理——では逆効果になり得る。どのスタイルが信頼を築くかは文脈によって決まる。

出典

• Grant (2013), Give and Take
• Fragale, A. R. (2006). The Power of Powerless Speech: The Effects of Speech Style and Task Interdependence on Status Conferral. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 101(2), 243–261.
• Brooks, A. W., Gino, F., & Schweitzer, M. E. (2015). Smart People Ask for (My) Advice: Seeking Advice Boosts Perceptions of Competence. Management Science, 61(6), 1421–1435.

よくある間違い

非力なコミュニケーションをあらゆる場面で使ってしまうこと。決断力と権威が求められる場面でも同様に使うと逆効果になる。