プレスエージョンを実践に活かす
特別な瞬間、注意のプライミング、そして「頼む前」に起きることの科学
プレスエージョンとは何か、どのようにメッセージを届かせるのか?
プレスエージョンとは、ロバート・チャルディーニの用語であり、メッセージの直前に、聴衆がそのメッセージを好意的に受け取れるよう、ある概念や感情に注意を向けさせる実践である。中核となる発見は、メッセージの直前に人が何を考えているかが、そのメッセージをどう解釈するかを形づくるということだ——話す前の瞬間が、メッセージそのものと同じくらい重要になる。
『プレスエージョン』(2016年)の中でチャルディーニは、最も優れた説得者はより良いメッセージをつくるだけでなく、メッセージの前の瞬間を設計すると論じている。注意は、あらゆる情報がフィルタリングされるレンズである。もし注意を、あなたのメッセージが響くような概念へと方向転換できるなら、あなたはすでに戦いの半分に勝っている。以下の実践はこの洞察を運用可能にしたものであり、それぞれにメカニズムとエビデンスについての率直な説明が伴う。
実践法
- 依頼の前に、関連する概念へ注意を向けさせる
中核となるメッセージが自然に続くような概念に、聴衆の意識を短時間集中させる。
- 特別な瞬間をつくる——分割されない集中の文脈
最も重要なメッセージを伝える前に、本物の注意を確保する。
- ユニティを活性化させる——メッセージの前に共有アイデンティティを
自分の立場を提示する前に、聴衆との本物の共有アイデンティティを確立する。
- 主な依頼の前に、小さな一貫性の合図を引き出す
主な依頼の前に、小さく本物の同意や自己描写を得る——人は自分が言ったことと一貫して行動する。
- 予想外のもので始めて、意図的に注意を方向づける
驚きは短く注意をリセットし、続くものへとそれを方向転換させることを可能にする。
- メッセージを、正しい連想を呼び起こす文脈に置く
文脈——物理的、デジタル、あるいは会話的——は、最初の言葉が発せられる前に、メッセージがどう受け取られるかを枠づける。
- 依頼の前にアイデンティティをプライミングする——「あなたはどんな人ですか?」
その人に、あなたが求めている行動と一致する言葉で自分自身を描写するよう促す。