依頼の前に、関連する概念へ注意を向けさせる

中核となるメッセージが自然に続くような概念に、聴衆の意識を短時間集中させる。

Why it works

プライミングが機能するのは、ワーキングメモリの中で顕著なものが何であれ、その後の情報がどう解釈されるかに色をつけるからである。「安心」や「信頼」を——問いかけ、画像、逸話を通じて——最も意識に上りやすくすれば、聴衆はあなたのメッセージをその言葉で解釈しやすくなる。プライムはあなたの立場を主張するのではなく、議論が届く前に解釈の枠組みを傾ける。

How to do it

1. 聴衆にあなたのメッセージと関連づけてほしい単一の性質(信頼、緊急性、温かさ)を特定する。
2. 主な内容の前に、その性質を体現する短い物語、問い、または画像から始める。
3. プライムからメッセージへ自然に移行する。そのつながりは無理やりではなく有機的に感じられるべきである。
4. プライムは短く保つ。長すぎるプライムは操作的に感じられ、逆効果になりうる。

エビデンス

判断と行動へのプライミング効果は、社会認知研究においてよく文書化されている。チャルディーニ自身の応用研究とより広範なプライミング文献はこの基本的な現象を支持しているが、一部のプライミング研究における再現の失敗は慎重さを促す。 (observational)

より広範な社会的プライミングの文献は、2011年以降に顕著な再現の失敗を経験した。注意の顕著性のメカニズムは、特定の行動プライミング効果よりも頑健である。特定のプライミングのレシピには懐疑的に接し、注意の原則そのものに焦点を当てるべきである。

出典

• Cialdini (2016), Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

よくある間違い

プライムをあまりにも露骨にしてしまうこと——聴衆が仕組まれていると気づいた瞬間、この技法は反発を引き起こし、効果を破壊する。