主な依頼の前に、小さな一貫性の合図を引き出す

主な依頼の前に、小さく本物の同意や自己描写を得る——人は自分が言ったことと一貫して行動する。

Why it works

コミットメントと一貫性(チャルディーニの三つ目の原則、『プレスエージョン』でさらに深められた)は、人が以前の公的なコミットメントに合わせて後の行動を調整することを示す。小さな事前のコミットメントは、罪悪感を通じてではなく、アイデンティティの一貫性を通じて、主な依頼を断ることの心理的なコストを高める。その人はすでに、依頼と一致する本物のことを言っているのだ。

How to do it

1. その人が正直に行える、あなたの目標と方向性の一致した小さな同意を見つける。
2. その同意を明示的に求め、口頭または書面での応答を得る——能動的なコミットメントは受動的なものより強い。
3. その人が今言ったことに結びつけて、主な依頼へと移行する。「あなたが今Xと言ったことを踏まえると、これはあなたにとって理にかなうかもしれません」

エビデンス

コミットメントと一貫性の効果は、フット・イン・ザ・ドアの研究を含め、最もよく再現された影響力の発見の一つである。プレスエージョンは、コミットメントを時間的な仕込みとして位置づける——依頼の前のプライミングとして——古典的な発見を拡張している。 (observational)

過度に作り込まれた一貫性の合図は、その人が連鎖に気づけば操作的に感じられうる。その効果は、最初の同意が本物であることに依存している。

出典

• Freedman & Fraser (1966), foot-in-the-door technique

よくある間違い

本物の一致を求めるのではなく、同意を罠にかけるように設計された誘導質問をしてしまうこと——その人は気づき、この技法は信頼性を破壊する。