ユニティを活性化させる——メッセージの前に共有アイデンティティを

自分の立場を提示する前に、聴衆との本物の共有アイデンティティを確立する。

Why it works

チャルディーニは「ユニティ」を、単なる好意を超えた別個の影響原則として位置づける。それは、共有されたアイデンティティのカテゴリー(家族、コミュニティ、チーム)を指す。聴衆があなたを「自分たちの一員」と見なすとき、彼らはあなたのメッセージを異なる重みで受け止める——単にあなたを好きだからだけでなく、あなたの成功やあなたの主張を部分的に自分自身のものとして体験するからだ。メッセージの前にアイデンティティの共有を行うことは、このインググループの枠組みをプライミングする。

How to do it

1. 本物の共有アイデンティティのカテゴリーを特定する。同じ分野、同じ課題、同じコミュニティなど——つくり出したものではなく。
2. それを会話の早い段階で、短く自然に浮かび上がらせる。「私もXで苦労してきた者として……」
3. 共有アイデンティティを、あなたが展開している戦術としてではなく、枠組みそのものとして機能させる。不誠実さはそれを破壊する。

エビデンス

説得と信頼に対するイングループバイアスと社会的アイデンティティの効果は、社会心理学においてよく再現されている。チャルディーニの「ユニティ」原則は、この文献を実践者向けの原則に統合したものである。 (observational)

社会的アイデンティティの効果は本物だが操作されうる。聴衆は不誠実なユニティの主張に敏感であり、それは日和見主義を示すシグナルとなって逆効果になる。

出典

• Tajfel & Turner (1979), social identity theory

よくある間違い

本物ではない、あるいは聴衆が実際には感じていない共有アイデンティティを主張してしまうこと——それは即座に戦術として読み取られ、信頼を崩壊させる。