依頼の前にアイデンティティをプライミングする——「あなたはどんな人ですか?」

その人に、あなたが求めている行動と一致する言葉で自分自身を描写するよう促す。

Why it works

人は自分自身をどう見ているかと一貫して行動する。誰かに「好奇心旺盛」「助ける人」「新しいことに挑戦する人」として自分を描写するよう求めることは、その自己概念を活性化させ、それが後の行動をその方向へと偏らせる——自己知覚に基づくプレスエージョンである。アイデンティティは押しつけられるのではなく、その問いは潜在的な自己認識を単に顕著にするだけである。

How to do it

1. 関連する領域において、その人が自分自身をどう見ているかについて、開かれた本物の問いを尋ねる。「あなたは、新しいアプローチを試すことに前向きな人だと言えますか?」
2. 自分自身の言葉で答えさせる——自己生成された描写は、あなたが提供するものよりも行動的に拘束力を持つ。
3. その人がたった今表現したアイデンティティに、依頼を結びつける。「それを踏まえると、これは試す価値があるかもしれません」

エビデンス

自己知覚理論(ベム)とアイデンティティに基づく行動変容の研究は、そのメカニズムを支持している。アイデンティティを肯定することは、それと一致する行動を増やす。投票研究(名詞フレーミング)で応用され、効果が再現されている。 (observational)

その効果は、そのアイデンティティがその人がすでに少なくとも部分的に持っているものであることに依存する。もっともらしくないアイデンティティの主張は逆効果になる。

出典

• Bryan et al. (2011), noun vs verb framing in voter turnout, PNAS

よくある間違い

問いかけるのではなくアイデンティティを割り当ててしまうこと。「あなたは好奇心旺盛な人ですよね?」は誘導的に読み取られる。自己生成されたバージョンこそが、自己一貫性の駆動力を活性化させる。