習慣4：Win-Winを考える

すべての状況をWin-Loseとして扱うのではなく、やり取りにおいて相互の利益を求める。

Why it works

多くの人は、すべてのやり取りを、片方が必ず負ける固定されたパイとして捉える希少性マインドセットにデフォルトで陥る。この枠組みは通常誤りである——交渉の当事者は各項目を同じようには評価しないため、自分にとってあまり重要でないものを相手が重視するものと交換することで、差を分け合うことが破壊してしまう価値を生み出せる。コヴィーが呼ぶ「豊かさマインドセット」に根ざしたWin-Winの姿勢は、最初の譲歩で立ち止まらず、そうした交換を探し続けさせる。二つ目のレバーは反復性だ。ほとんどの関係は繰り返されるゲームなので、相手が恨みを抱く取引は、その相手との将来のあらゆるやり取りのコストを上げ、また結んでもよいと思える取引はそのコストを下げる。

How to do it

1. 交渉の前に、自分にとってだけでなく、相手にとって本物のWinとは何かを明確にする。
2. 差を分け合うのではなく、両者に利益をもたらす第三の選択肢を探す。
3. 誰かが負けることを要求する取引よりも「取引なし」を選ぶ覚悟を持つ。

エビデンス

交渉とゲーム理論の研究と一致している（統合的な「パイを拡大する」交渉は純粋な分配的戦術を上回り、協力的な戦略は繰り返しゲームでうまくいく）。コヴィーの「豊かさマインドセット」の枠組みは、それに重ねられた価値観に基づく解釈である。 (observational)

Win-Winが常に可能とは限らない。本当にゼロサムであったり悪意のある状況では、それに固執することは世間知らずになりかねない——コヴィー自身の「取引なし」という選択肢はこれを認めている。

よくある間違い

Win-Winを「あなたのためのWin-Lose」と混同すること——平和を保つために繰り返し譲歩すること。これは実は「Lose-Win」であり、コヴィーが説く相互の利益ではない。