ドア・イン・ザ・フェイス技法を使って本当の要求を小さく見せる

最初に大きく妥当な要求をし、それが断られた後で、実際の（より小さな）要求が譲歩のように感じられるようにする。

Why it works

大きな要求が断られ、要求者がその後より小さな要求をすると、その縮小は互恵的な譲歩を引き起こします — 相手はあなたが動いたので、途中で会わなければという義務を感じます。コントラストはまた、その2番目の要求を、単独で提示された場合よりも実際に小さく見せます。両方のメカニズム（互恵性＋コントラスト）は同時に作動しえます。

How to do it

1. 自分の本当の要求を特定し、次にそれよりまだ妥当な、より大きなバージョンを特定する。
2. その大きな要求で切り出し、公平に提示する。
3. 断られた後、本当の要求を本物の譲歩として提示する：「わかりました — では……していただけますか？」

エビデンス

ドア・イン・ザ・フェイス（DITF）技法は実験的によく裏付けられています。メタ分析は、直接の要求に対してDITFが一貫した中程度の効果を持つことを見出しています。 (rct)

初期の要求が非現実的な場合、要求の間に遅延がある場合、あるいは要求が異なる人物から来る場合、効果は減少します。同じ人物が両方の要求を行わなければなりません。

出典

• Cialdini et al. (1975), original door-in-the-face study, Journal of Personality and Social Psychology
• Feeley, Anker & Aloe (2012), meta-analysis of DITF studies

よくある間違い

初期の要求が操作を示唆するほど法外なものであること — 相手が弄ばれたと感じれば、両方の要求を拒否し、信頼が崩壊する。