欠乏ではなく豊かさから交渉する

一方が得るものを他方が失わなければならないという前提を疑う。

Why it works

ゼロサムのフレーミングは、創造的な選択肢が検討される前にそれらを排除する競争的で脅威に基づく認知を活性化させる。実際にはほとんどの資源対立は、最初のフレーミングが示唆するよりも多くの自由度を持つ——タイミング、順序、形式、範囲はすべて変えられる。パイが実際に固定されているかどうかを明示的に疑うことは、可能性の空間を広げる。

How to do it

1. いかなる交渉の前にも、自分が固定されていると仮定しているものと変動可能なものを書き出す。
2. 各「固定された」制約について尋ねる：「これは本当に固定されているのか、それとも私たちが常にそれをフレーミングしてきた方法なのか？」
3. 共同の会話にその質問を導入する：「私たちが分割しているものを、単に分割するのではなく成長させる方法はあるか？」
4. 現在の条件を最終的なものとして扱う前に、次元（時間、形式、将来の価値）を横断した取引を探索する。

エビデンス

固定パイのバイアスは交渉研究においてよく文書化された認知的誤りだ：交渉者は体系的に統合の可能性を過小評価し、ゼロサム構造を過大に想定する。統合的な選択肢の検討を促す介入は、確実に共同の結果を改善する。 (observational)

一部の交渉は本当にゼロサムだ。この実践は前提を疑うことについてであり、実際の制約が存在することを否定することについてではない。

出典

• Bazerman & Neale (1983), fixed-pie assumption and integrative negotiation potential, Organizational Behavior and Human Performance

よくある間違い

「豊かさのマインドセット」を希望的な楽観主義と混同すること——この実践は分析的だ（これらの制約は本当に固定されているのか？）動機づけ的なものではない。