「私たちのどちらも考えていなかったより良い解決策を見つける意志はありますか？」と尋ねる

両者を敵対者から共同創造者へとリセットする単一の質問で会話を開く。

Why it works

この質問は同時に2つのことを行う：それは本物の開放性をシグナルする（相手の脅威反応を下げる）、そして提案がテーブルに乗る前に両者を協働的な枠組みにコミットさせる。誰かが「はい」と言った瞬間、立場を守ることは彼らがたった今行ったコミットメントと認知的に矛盾するものになる。

How to do it

1. 自分の立場やアジェンダを提示する前に尋ねる：「私たちのどちらが現在提案しているものよりも良い解決策を探す意志はありますか？」
2. 本物の答えを待つ——礼儀的な「はい」を十分だと扱わない。
3. 彼らが「いいえ」と言うか懐疑的な場合、何が彼らに「はい」と言えるほど安全だと感じさせるかを探る。
4. 両者がこの枠組みに合意した後にのみ、成功基準の定義に移る。

エビデンス

立場的なフレーミングから利害に基づくフレーミングへの移行は交渉研究においてよく支持されている。統合的交渉——パイを拡大する解決策を探すこと——は、共同の利得と関係の質の両方において立場的交渉を確実に上回る。 (observational)

「第三の選択肢」というラベルと具体的な4つの質問のシーケンスはコヴィーのフレーミングだ。根底にある統合的交渉研究は独立したものである。

出典

• Fisher, Ury & Patton, Getting to Yes (1981) — foundational text on interest-based negotiation

よくある間違い

内心では依然として自分の元の解決策を可能性の高い答えとして保持しながらこの質問をすること——相手はこの矛盾を読み取り、枠組みは崩壊する。