解決策を提案する前に、成功が何を意味するかを共に定義する

どちらかが何かを提案する前に、良い解決策が満たすべき基準に合意する。

Why it works

提案は即座の評価と対抗提案を招く——立場的交渉のラチェットだ。基準は会話を1段階上、利害と価値観のレベルへと引き上げる。そこでは合意ははるかに容易だ。共有された成功の定義はその後、提案されたいかなる解決策も判断できる客観的な基準として機能し、評価を非人格化する。

How to do it

1. 尋ねる：「あなたにとって勝利する解決策とはどのようなものですか？それは何を達成しなければなりませんか？」
2. 表明されたすべての基準を目に見える形でリストアップする（ホワイトボード、共有ドキュメント）ので、どちらも聞かれていないと感じない。
3. 基準の中の重複と明白な対立を探す——両方とも情報だ。
4. いかなる解決策も生成する前に、組み合わされたリストに合意する。

エビデンス

利害を立場から分離することは交渉研究において最も再現された発見だ。提案する前に共同の成功基準を明確にするグループは、より統合的な合意に到達する。 (observational)

この研究のほとんどは実験室または組織の設定でのものだ。実際の政治的・対人的な対立はこの方法を複雑にする力学を導入する。

出典

• Pruitt & Carnevale (1993), Negotiation in Social Conflict — review of integrative bargaining research

よくある間違い

自分自身の成功基準をその基準としてフレーミングし、その後相手側に自分たちのものを追加するよう頼むこと——これは基準設定の枠組みの中に立場的なダイナミクスを再確立してしまう。