信頼を得るために意図的に信頼を差し出す

すべての次元で相手が信頼を得るのを待たず、限定された形でまず信頼する——それが信頼を築く方法だ。

Why it works

フェルトマンは不信も定義している。それは、他者の誠実さ、頼りがい、能力、あるいは気遣いに頼らないという決断だ。信頼は要求できるものではなく、招くことしかできない。それは低いリスクの状況でまず差し出すことによって築かれ、相手に信頼に値することを示す機会を提供する。あらゆる次元での完全な信頼を得るまで求めることは、自己成就的な罠である。どちらの側も、その価値があることを示すことができない。

How to do it

1. 普段なら控えるであろう信頼を差し出せる、リスクの低い状況を特定する。タスクを委任する、意見を共有する、相手の言葉をそのまま受け取るなど。
2. その差し出しを目に見える形にする。「これをあなたに任せることにする——好きに進めていい」
3. その信頼が守られたかどうかに気づき、基準に戻るのではなく、それに応じて評価を更新する。
4. エビデンスが蓄積するにつれ、差し出す信頼のレベルを上げていく。最初の水準に固定されたままにしない。

エビデンス

初期の信頼の差し出しとその互恵性は、社会的交換とゲーム理論の研究において十分に文書化されている。信頼を差し出すことは、信頼性が実証される条件を作り出し、信頼のサイクルが始まる。 (observational)

信頼を差し出すことにはリスクが伴う。どの状況でどれだけ差し出すかの較正には判断力が必要だ。速すぎる過度な信頼の差し出しは脆弱性を残し、少なすぎると信頼は永久に凍りついたままになる。

出典

• Mayer, Davis & Schoorman (1995), an integrative model of organizational trust, Academy of Management Review

よくある間違い

誰かが完全な信頼を「得る」まで、まったく信頼を差し出さずに待ってしまうこと——これは新しい関係や、破綻の後で、信頼を築くことを不可能にしてしまう。