価値観の質問を使って会話を深める

「これについて、あなたにとって最も大切なことは何ですか?」と尋ねて、表面的な好みではなく価値観を表面化させる。

Why it works

多くの会話は、根底にある価値観(「私はXが欲しい。なぜなら安全/公平さ/つながりが必要だから」)ではなく、掲げられた立場(「私はXが欲しい」)のレベルで行われる。価値観のレベルに移動することは、価値観は立場よりも反論しにくいため防御性を減らし、見かけの不一致が本物の価値観の対立なのか、それとも異なる戦略的見解を持つ共有された価値観なのかを明らかにする——それらは異なる解決を必要とする。

How to do it

1. 誰かが会話の中で強い好みを表明したとき、尋ねる。「これについて、あなたにとって最も大切なことは何ですか?」
2. 彼らがまた別の立場の答えを返したら、もう一段深く進む。「そして、それがあなたに与えてくれる大切なことは何ですか?」
3. 価値観が表面化したら、それを反映して返す。「では、私が聞いているのは、ここでの公平さが本当に核心的な懸念だということですね。」
4. 立場のレベルで交渉する前に、価値観のレベルでの合意をテストする。

エビデンス

利害に基づく交渉研究(フィッシャーとユーリー)は、根底にある利害と価値観に基づいて構築された合意が、立場に基づく交渉よりも持続的で創造的であることを示している。これはあらゆる会話における価値観レベルの傾聴に拡張される。 (clinical)

『Getting to Yes』は表面妥当性の高い実践者の枠組みだ。利害/立場の区別は交渉研究で十分に確立されているが、文脈によって実験的支持は異なる。

出典

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

よくある間違い

「あなたにとって何が大切ですか?」を、本物の探求としてではなく誰かの武装を解除するための修辞的な動きとして使うこと——人々は道具的な好奇心を検知し、直接的な不同意よりも悪い形で裏目に出る。