Práticas de coaching para como identificar a ZOPA em uma negociação
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para como identificar a ZOPA em uma negociação, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- ZOPA: A Zona de Possível Acordo
Em negociação, a ZOPA (Zone of Possible Agreement, Zona de Possível Acordo) é a faixa de resultados que ambas as partes prefeririam a não fechar acordo algum. Se o termo mínimo aceitável de uma parte for melhor que o máximo aceitável da outra, uma ZOPA existe e um acordo é teoricamente alcançável. Se não houver sobreposição, nenhum acordo mutuamente aceitável é possível e os negociadores estão perdendo tempo buscando um. Os limites da zona são definidos pelo BATNA de cada lado — sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ou seja, o que eles realmente farão se saírem da mesa. Como nenhuma parte racional aceita um acordo pior do que a opção que já possui, cada BATNA fixa o ponto de ruptura daquele lado, e a ZOPA é simplesmente a lacuna entre os dois pontos de ruptura. Essa relação é o que torna o conceito operacional em vez de acadêmico: você não consegue ampliar uma zona argumentando mais forte dentro dela, mas pode ampliá-la melhorando sua própria alternativa, enfraquecendo a do outro lado, ou adicionando questões que cada lado valoriza de forma diferente para que haja mais para trocar. E uma negociação sem sobreposição não é uma negociação que você está perdendo — é uma em que nenhum acordo é o resultado correto, e reconhecer isso cedo vale tanto quanto fechar um bom acordo. - Mapeie a ZOPA provável antes da primeira sessão
Estime tanto seu próprio ponto de reserva quanto o da outra parte antes de abrir, para saber que espaço de acordo existe.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Teste se uma ZOPA existe antes de investir mais
Quando você suspeitar que pode não haver sobreposição, revele a lacuna da zona cedo em vez de investir tempo em um acordo impossível.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Expanda a ZOPA adicionando questões à negociação
Quando você estiver travado em uma única questão, adicionar mais questões frequentemente cria espaço para trocas que satisfazem ambos os lados.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Ancore sua abertura perto do seu extremo da ZOPA
Abra de forma ambiciosa — mas dentro da zona plausível — para deslocar o ponto de acordo esperado na sua direção.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Mapeie a ZOPA antes de negociar
Conheça seu ponto de desistência e estime o do outro lado antes da primeira oferta ser feita.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Saiba quando nenhum acordo é o resultado certo
Reconhecer que nenhuma ZOPA existe e sair de forma limpa é uma jogada negociadora habilidosa, não um fracasso.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Zona de Desenvolvimento Proximal: Aprendendo no Seu Limite Real
A zona de desenvolvimento proximal (ZDP) de Lev Vygotsky é a lacuna entre o que um aprendiz consegue fazer sozinho e o que consegue fazer com apoio qualificado. A aprendizagem é mais rápida e profunda quando tem como alvo essa zona -- desafiadora o suficiente para exigir ajuda, mas não tão à frente a ponto de ser incompreensível. Esse arcabouço tem sido amplamente aplicado em pesquisas educacionais e é consistente com descobertas sobre desafio ótimo e ensino com scaffolding. - Proponha um acordo pós-acordo para otimizar um acordo já fechado
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - WOOP: Desejo, Resultado, Obstáculo, Plano
O exercício WOOP é uma rotina de quatro passos da psicóloga Gabriele Oettingen, e leva apenas alguns minutos: Desejo (nomeie um objetivo que seja desafiador mas viável), Resultado (imagine vividamente o melhor resultado e como seria senti-lo), Obstáculo (identifique o obstáculo interno dentro de você — o hábito, emoção ou crença que realmente atrapalha, não uma desculpa externa) e Plano (forme um plano se-então: "Se [obstáculo], então eu vou [ação]"). Os dois primeiros passos juntos são contraste mental; o último é uma intenção de implementação. Diferente do pensamento positivo puro — que os experimentos de Oettingen descobriram que podem deixar as pessoas menos energizadas para agir, aparentemente porque a mente trata a fantasia vívida como se parte do objetivo já tivesse sido alcançado — o WOOP combina o desejo com a realidade que o bloqueia. Ambas as metades têm suporte genuíno de ensaios randomizados em objetivos de saúde, acadêmicos e interpessoais.
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Em negociação, a ZOPA (Zone of Possible Agreement, Zona de Possível Acordo) é a faixa de resultados que ambas as partes prefeririam a não fechar acordo algum. Se o termo mínimo aceitável de uma parte for melhor que o máximo aceitável da outra, uma ZOPA existe e um acordo é teoricamente alcançável. Se não houver sobreposição, nenhum acordo mutuamente aceitável é possível e os negociadores estão perdendo tempo buscando um. Os limites da zona são definidos pelo BATNA de cada lado — sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ou seja, o que eles realmente farão se saírem da mesa. Como nenhuma parte racional aceita um acordo pior do que a opção que já possui, cada BATNA fixa o ponto de ruptura daquele lado, e a ZOPA é simplesmente a lacuna entre os dois pontos de ruptura. Essa relação é o que torna o conceito operacional em vez de acadêmico: você não consegue ampliar uma zona argumentando mais forte dentro dela, mas pode ampliá-la melhorando sua própria alternativa, enfraquecendo a do outro lado, ou adicionando questões que cada lado valoriza de forma diferente para que haja mais para trocar. E uma negociação sem sobreposição não é uma negociação que você está perdendo — é uma em que nenhum acordo é o resultado correto, e reconhecer isso cedo vale tanto quanto fechar um bom acordo.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo
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Teste se uma ZOPA existe antes de investir mais
- ZOPA negativa
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Quando você suspeitar que pode não haver sobreposição, revele a lacuna da zona cedo em vez de investir tempo em um acordo impossível.
- negociação com ZOPA
Em negociação, a ZOPA (Zone of Possible Agreement, Zona de Possível Acordo) é a faixa de resultados que ambas as partes prefeririam a não fechar acordo algum. Se o termo mínimo aceitável de uma parte for melhor que o máximo aceitável da outra, uma ZOPA existe e um acordo é teoricamente alcançável. Se não houver sobreposição, nenhum acordo mutuamente aceitável é possível e os negociadores estão perdendo tempo buscando um. Os limites da zona são definidos pelo BATNA de cada lado — sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ou seja, o que eles realmente farão se saírem da mesa. Como nenhuma parte racional aceita um acordo pior do que a opção que já possui, cada BATNA fixa o ponto de ruptura daquele lado, e a ZOPA é simplesmente a lacuna entre os dois pontos de ruptura. Essa relação é o que torna o conceito operacional em vez de acadêmico: você não consegue ampliar uma zona argumentando mais forte dentro dela, mas pode ampliá-la melhorando sua própria alternativa, enfraquecendo a do outro lado, ou adicionando questões que cada lado valoriza de forma diferente para que haja mais para trocar. E uma negociação sem sobreposição não é uma negociação que você está perdendo — é uma em que nenhum acordo é o resultado correto, e reconhecer isso cedo vale tanto quanto fechar um bom acordo.
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