Mapeie a ZOPA provável antes da primeira sessão

Estime tanto seu próprio ponto de reserva quanto o da outra parte antes de abrir, para saber que espaço de acordo existe.

Why it works

Entrar em uma negociação sem uma estimativa de ZOPA é como navegar sem mapa: você não consegue saber se um acordo está ao alcance ou se suas propostas estão dentro ou fora da zona. A estimativa força você a pensar a partir de ambos os lados, o que por si só reduz o viés de "bolo fixo" — a suposição comum de que o ganho da contraparte é a sua perda.

How to do it

1. Escreva seu preço de reserva (o pior acordo que você aceitaria em vez de nenhum acordo).
2. Estime o preço de reserva da contraparte — o pior que ela aceitaria. Use dados de mercado, informação pública, e inferência a partir da situação dela.
3. Se seus preços de reserva se sobrepõem, uma ZOPA existe. Anote a faixa.
4. Defina sua posição de abertura dentro ou perto do topo da ZOPA para o outro lado — ambiciosa mas plausível.

Evidência

O mapeamento de ZOPA é uma análise fundamental de negociação com forte suporte de praticantes e estudos de caso. A pesquisa sobre o viés de "bolo fixo" — que a análise de ZOPA contraataca diretamente — é bem documentada experimentalmente. (observational)

A estimativa de ZOPA depende de informação precisa sobre as alternativas de ambos os lados — informação que muitas vezes é incompleta. Trate as estimativas iniciais como hipóteses de trabalho, não certezas.

Fontes

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes

Erro comum

Mapear apenas o seu próprio lado do espaço de acordo e tratar a posição da contraparte como opaca — isso deixa metade da informação necessária para navegar a zona.