Ancore sua abertura perto do seu extremo da ZOPA

Abra de forma ambiciosa — mas dentro da zona plausível — para deslocar o ponto de acordo esperado na sua direção.

Why it works

As primeiras ofertas ancoram a negociação. Dentro de uma ZOPA, a parte que ancora mais perto do seu extremo da zona tende a alcançar resultados mais próximos do seu preço de reserva — não por engano, mas porque a âncora cria um ponto de referência que molda os ajustes subsequentes. Aberturas modestas sistematicamente têm desempenho pior.

How to do it

1. Antes de abrir, decida seu alvo: um ponto na ZOPA que seja favorável a você mas ainda dentro da zona.
2. Abra no seu alvo ou um pouco além dele — mas não tão extremo a ponto de ser descartado como má-fé.
3. Esteja preparado para justificar a abertura com razões genuínas, não apenas afirmação.

Evidência

A ancoragem da primeira oferta é um dos efeitos mais bem sustentados na pesquisa de negociação. Galinsky e Mussweiler conduziram experimentos controlados de negociação e descobriram que o lado que faz a primeira oferta tende a alcançar um acordo mais próximo da sua própria âncora. A direção do efeito se manteve em vários estudos de laboratório; o tamanho da vantagem varia amplamente conforme o contexto, e a maior parte da evidência vem de negociações simuladas em vez de acordos reais e consequentes. (rct)

A ancoragem só funciona dentro de uma faixa plausível — primeiras ofertas extremas fora da zona sinalizam má-fé e podem descarrilar o processo. O benefício da ancoragem é maior quando o BATNA da sua contraparte é fraco.

Fontes

• Galinsky & Mussweiler (2001), "First offers as anchors", Journal of Personality and Social Psychology

Erro comum

Abrir no meio da ZOPA para parecer "razoável" — essa é a gentileza mais cara na negociação. Ela desloca o resultado esperado em direção ao lado da contraparte sem nenhuma concessão em troca.