Mapeie a ZOPA antes de negociar

Conheça seu ponto de desistência e estime o do outro lado antes da primeira oferta ser feita.

Why it works

A zona de possível acordo (ZOPA) é o intervalo entre o preço de reserva de cada lado — o ponto em que prefeririam não fechar negócio. Sem um senso claro de onde a ZOPA está, os negociadores ou ancoram baixo demais (deixando dinheiro para trás) ou ancoram fora da zona (rompendo a conversa antes que ela comece). Mapear a ZOPA com antecedência ancora a primeira oferta de forma ideal.

How to do it

1. Determine seu próprio preço de reserva e sua MAANA (melhor alternativa a um acordo negociado) antes de entrar em qualquer negociação.
2. Pesquise as restrições do outro lado para estimar seu provável preço de reserva.
3. Ancore sua primeira oferta na borda da ZOPA que favorece você, não no seu alvo.
4. Revise sua estimativa de ZOPA à medida que a negociação revela novas informações.

Evidência

Os conceitos de MAANA e preço de reserva são fundamentais na pesquisa de negociação. Estudos mostram que negociadores com MAANAs fortes alcançam melhores resultados, e que os efeitos de ancoragem da primeira oferta estão entre os achados mais robustos na ciência da negociação. O estudo diádico de Pinkley, Neale e Bennett isola diretamente o efeito da alternativa: uma alternativa de desistência mais forte muda mensuravelmente o acordo a favor de quem a detém. (observational)

O mapeamento da ZOPA assume que o preço de reserva do outro lado pode ser razoavelmente estimado; em situações novas ou opacas, a estimativa pode estar muito errada.

Fontes

• White & Neale (1994), The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes, Organizational Behavior and Human Decision Processes
• White, S. B., & Neale, M. A. (1994). The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(2), 303–317.
• Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.

Erro comum

Confundir seu alvo com seu preço de reserva — de modo que, ao atingir seu "alvo", você para, mesmo que o outro lado tivesse mais margem para ceder.