Expanda a ZOPA adicionando questões à negociação

Quando você estiver travado em uma única questão, adicionar mais questões frequentemente cria espaço para trocas que satisfazem ambos os lados.

Why it works

Negociações de uma única questão são de soma zero dentro de qualquer ZOPA fixa — todo ganho para um lado é uma perda para o outro. Negociações de múltiplas questões permitem o logrolling: trocar concessões em questões que você valoriza menos por ganhos em questões que valoriza mais. A ZOPA se expande porque ambas as partes conseguem encontrar um pacote melhor que seu BATNA, mesmo que nenhuma consiga seu alvo em cada questão.

How to do it

1. Quando uma negociação de questão única estiver travada, pergunte: o que mais poderia fazer parte deste acordo?
2. Identifique questões que você valoriza menos e que a contraparte pode valorizar mais, e vice-versa.
3. Faça trocas explícitas: "Posso ceder em X se pudermos resolver Y no nível que prefiro."
4. Empacote as trocas em vez de negociá-las uma de cada vez — pacotes permitem combinações mais criativas.

Evidência

A pesquisa sobre negociação integrativa e negociação de múltiplas questões indica que adicionar questões possibilita o logrolling — trocar entre questões que os dois lados valorizam de forma diferente — e que isso tende a produzir ganhos conjuntos maiores do que o regateio de questão única. O achado é bem estabelecido em estudos de negociação em laboratório; o quanto do ganho conjunto disponível os negociadores reais realmente capturam é muito mais variável, pois depende de ambos os lados divulgarem prioridades honestamente. (rct)

O logrolling exige que ambas as partes divulguem suas prioridades relativas, o que envolve vulnerabilidade. Em contextos de baixa confiança, revelar o que mais importa pode ser explorado.

Fontes

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior (foundational work on integrative bargaining)
• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology

Erro comum

Tratar uma negociação travada de questão única como evidência de que nenhum acordo é possível, quando o problema real é que a negociação é estreita demais para criar ganhos integrativos.